מה עושים כשהכסף דופק בדלת?

איך עושים את המעבר בין תוכן שהוא חינמי לתוכן שגובים עליו כסף? התמסחרות זו מילה גסה? כמה זה עולה? איך מתמחרים? מתי מתמחרים? ועוד שאלות רבות שאין לי מושג מה התשובה אליהן.

כן. שמעתם נכון. אין לי מושג.

מה אני כן יודעת?

אני יודעת לספר לכם על מקרה שקרה לי לפני כשבועיים. הכסף דפק לי בדלת. ולא הייתי מוכנה. לא היה לי מושג שהוא מגיע.

טוב, אולי בעצם היה לי מושג. הכל התחיל בהודעות הקוליות שאני שולחת לאחת החברות שלי (אליאנה הנסיכה נקרא לה, כי זה שמה האמיתי). הקלטתי לה שאחרי כל ההתלהבות מסרטון ההשקה- התחיל לדגדג בי הרצון לקבל כסף מהפרויקט הזה. היה לי ברור שזה ייקח זמן, ואני צריכה לעשות עוד הרבה חשיבה בנושא, אבל- דיגדג.

רציתי wow

רציתי שהסרטון יצור איזה וואו. רציתי שהוא ידבר בשמי את ההתרגשות, היצירתיות, האהבה, המטרה וכל מה שהיה לי בראש במשך שנה. פתאום כשהייתה התלהבות מטורפת ממנו- הרגשתי שכנראה ההשקעה שלי, העבודה הקשה שלי, הכסף והזמן שהשקעתי- בעלי ערך. זו מילת המפתח, "ערך". אני מאמינה שכולנו ב-2021 יודעים שכסף זה בסך הכל ביטוי לערך.

כסף = ביטוי לערך

אם משהו הוא בעל ערך בשבילי, ואני רוצה אותו, אני יכולה לתת תמורתו ערך בחזרה. ואז לקבל אותו כמובן. הערך יכול להיות כסף, יכול להיות ברטר, יכול להיות כל דבר. כסף זו הצורה הנפוצה ביותר ל"החלפה" הזאת בין מוצר או שירות בין בני אדם.

אז מה הסיפור? למה זה כל כך מורכב?

זה מורכב כי כסף הוא גם מילה בשפה העברית. ולמילה הזו יש הרבה מטענים פסיכולוגיים. אלפי שנים של הישרדות, גרמו לבני האדם "לצבוע" את הכסף בשלל צבעים (לא רק ירוק…). הוא הפך להיות סימן לתאוות בצע, לחלק מקריקטורות על יהודים טרום השואה, למשהו שקשה לנו להוציא, שצמוד למילה "לבזבז", שבא לידי ביטוי על ידי מספרים בחשבון הבנק ולפעמים למספרים האלה נצמד סימן קטן שאנחנו קוראים לו מינוס. כל אלה יצרו לו מיתוג בעייתי מאוד אצל חלק מהאנשים. אני לחלוטין חלק (מאותם אנשים).

עקב לימודים רבים על אמונות מגבילות, מצב תודעתי וההשפעה העצומה שלהם על חיי, הבנתי שגרות בתוכי הרבה אמונות מגבילות על כסף. מה שכיף, הוא, שגם אחרי שאתה מבין דברים באופן לוגי, מנסה לשנות אותם, או משנה אותם, הם לא נעלמים.

למה?

כי ככה. פשוט לא לימדו אותנו את זה בשום מקום. תהליך הוא לא קו ישר בזווית חביבה שרק עולה ועולה. זה גלים. זה עולה ויורד, אנחנו מצליחים ואז לא. זה חוזר אחורה, זה פתאום מתקדם בטירוף. זו רכבת הרים. היא לא לינארית. היא לא עקבית. היא לא צפויה, לא נשלטת והקצב- כל הזמן משתנה! ניתן לציין שרכבת הרים, זה גם כיף רצח.

אבל, אמרתם 'חוסר שליטה'- אמרתם 'משגע לי את השכל'. זה משהו שהרבה אנשים חווים. זה לא ממש מדובר וזה לא קשור רק בכסף. כל שינוי שאתם רוצים שיקרה בחיים שלכם, עובד בדרך הזאת. בעצם זה קצת עובד ואז זה לא עובד. זה לא עובד. זה ממש לא עובד ואז זה עובד. ואז זה נשאר, להרבה זמן. ואז זה לא ו… הבנתם…

אז מה קרה לי?

מה שקרה לי הוא שהתחלתי להרגיש את דגדוג הרצון בכסף, ואז עלו בי כל המחשבות והאמונות הישנות: למה שמישהו ישלם לי כסף? זה עוד לא מקצועי, זה רק בהתחלה, זה ייקח זמן, אני עוד לא יודעת איך זה הולך לעבוד בדיוק, כבר אמרתי לאנשים שאני פשוט אעשה את זה- מה, פתאום אני אבקש כסף? איך אני אעשה את המעבר הזה?

פחדים פחדים עלינו נופלים.

והיקום שמע. שמע את המאבק שהתקיים בתוכי. מצד אחד- רצון שכל ההשקעה המטורפת שלי תתחיל לחזור אלי . מצד שני- פחדים מרובים של איך, כמה ולמה.

אז הוא לא רק שמע, הוא גם העניק לי פתרון.

מה, זהו? קיבלת פשוט פתרון?

לא. זה הרגיש לי בהתחלה כמו עוד בעיה. בעיה מפחידה, כזאת שעשתה לי כאב בטן במשך שלושה ימים. שעימתה אותי עם קוקטייל של פחדים, מתובלים בקמצוץ חרדה.

פנה אלי אדם שראה את הסרטון ההשקה, נכנס לאתר ושמע בראש "בינגו". זה מה שהוא חיפש. הוא פשוט שלח לי הודעה שהוא רוצה לדבר איתי בקשר לאתר.

כמובן שמאוד התרגשתי וחששתי. לא הכרתי אותו לפני כן וכתבתי לו שאני אשמח לדבר איתו מחר ב-12:00. למה? כדי לדחות את החרדה למועד מאוחר יותר. כי למה להתמודד עכשיו?

וואלה, אני כאן כדי להגיד לכם שזה בסדר. תקשיבו למה שאתם צריכים. תמיד. גם אם זה לא מתיישב עם ספרי מוטיבציה ופסיכולוגיה וגם אם זה לחלוטין מנוגד למה שכתוב כאן. הבטן שלכם יותר חכמה ממני, בכל הנוגע למסע שלכם.

אז, מה הוא אמר לך?

בגדול, אני חוסכת מכם פרטים לא חשובים, אז אספר שהוא רצה להפנות אלי לקוחות שלו. הסרטון עם הריאיון שאני אעשה להם, הוא מוצר משלים לשירות שהוא נותן, וזה יכול מאוד לעזור לו. אני אקבל כמובן לקוחות משלמים, והוא יקבל מוצר משלים במחיר סופר שווה, כי הוא חבר אליי בתחילת דרכי.

נשמע טוב?

וואלה, הייתי בהלם. אמרתי לעצמי בראש "איך? הוא עוד לא ראה אפילו את הריאיון הראשון שלי! איך הוא מוכן כבר לעשות איתי שיתוף פעולה?". הרגשתי שהכסף דפק לי בדלת ואני אמרתי לו: "אה… רגע אני לא מוכנה, חכה כמה דקות אני אתקלח, אני אסדר ת'שיער ואז אני אפתח לך את הדלת. ממש כמה דקות".

וזה בערך מה שאמרתי לו. שזה נשמע לי מדהים, אבל אני צריכה לישון על זה לילה, לסדר לי את המחשבות ולבדוק עם עצמי אם זה מתאים לי.

וואלה הייתי גאה בעצמי. עטופה בהתרגשות, מתח, לחץ, חוסר ודאות וחוסר מוכנות, הייתי קשובה לצרכים שלי. שמעתי את הקול הפנימי בתוכי מבקש עוד זמן ו… אפשרתי לעצמי את מה שהייתי צריכה. בדיעבד אני יכולה לספר לכם, שהבקשה שלי אפשרה לי את הצמיחה העסקית שכל כך ביקשתי. זאת שדגדגה לי אז, בהקלטה הקולית לאליאנה הנסיכה.

אז ישנתי על זה

אפילו יותר מלילה אחד. התייעצתי עם ההורים שלי, שהם כמובן יועצים עסקיים מבית, לאחר מעל עשור כעצמאים. ישבתי עם אבא שלי ויחד בנינו את תנאי העבודה שחשובים לי, מחיר, פירוט השירות וזהו בגדול. בתכלס אבא בנה ואני דייקתי ואישרתי.

מה בדיוק השירות? אני אסביר: הסרטון שאני יוצרת, מכיל ראיון עם בעל/ת העסק. בראיון אני מקלפת שכבות עד לגרעין הסיבה שבגללה יצאתם לדרך להגשמת החלום שלכם. מה היה לכם קשה? מדוע לא ויתרתם? נקודות כל כך חשובות, חשופות ומרגשות. ייווצר כאן תוכן מצולם עם פוטנציאל שיווקי מטורף. כזה שיכול להיות כחומר ביד היוצר. ניתן לחתוך ממנו קטעים ולהריץ אותם בפרסום ממומן, להשתמש בסרטון באתר הבית/העמוד העסקי ובכל פלטפורמה אחרת. התוכן בראיון העמוק והמקיף, מאפשר ללקוחות הפוטנציאלים שלכם, להתחבר לאדם שאתם.

זה בעצם היה החלום שלי. לגרד את השכבה העבה של "העולם העסקי", ולהראות לכולם שמאחורי הביזנס עומדים אנשים עם חלום פועם בלב. כשזה נחשף, ואכן מדובר בחשיפה, הלקוחות ללא ספק יבחרו בכם על פני המתחרים שלכם. זה ברור לי. ואני מאמינה שכשאני מחזיקה לכם את היד, מקשיבה, עורכת ואורזת את זה, זה יהיה לכם ממש ממש קל ואפילו כיף.

זה המוצר. אז מה קרה עם הבחור?

חזרתי אליו אחרי כמה ימים, בבוקר. כאב הבטן לא הרפה. החברות המדהימות שלי שאיתן התייעצתי, אמרו לי שזה אחלה מחיר. זה הרגיע אותי רק טיפה. נשמתי עמוק וחייגתי. הגעתי לממתינה.

חמש דקות אחרי, הוא חזר אלי ולא שמתי לב. זה נגרר עד שעה 17:00. שוב נשמתי עמוק וחייגתי בשנית. בראש ועל דף מולי כתובים כל הפרטים ותנאי העבודה ואני אומרת: "היי, חשוב לי שזה יהיה שיתוף פעולה מוצלח וארוך, אז אלה הדברים שחשובים לי…" בליעת רוק והרצאה קצרה שלי.

הוא לא הבין מאיפה נחתי עליו. הוא לא ציפה שתוך ארבעה ימים יגדלו לי "ביצים של שור". אז התחיל קצת גמגום מצדו. הרבה משפטים שאני אחסוך מכם, רק אגיד, שלא היה לי נעים לשמוע אותם. הכל היה עטוף בזלזול דק ועדין.

וואלה, אני לא מאשימה אותו. כשהכסף דופק בדלת, הוא לא יחכה שתתארגנו כמה דקות.

אבל…

אין איך להימנע מההתארגנות! תתארגנו נשמות! קחו את הזמן, תעשו מקלחת ארוכה, תחפפו, תסדרו את השיער. הכסף הספציפי הזה, לא יחכה. אבל כל שאר הכסף בעולם- יחכה לכם. הוא יגיע כשתהיו מוכנים.

מה הכוונה? במקרה שלי, שלחתי לו הצעת מחיר מסודרת ולא הייתה תגובה. הבנתי כבר משיחת הטלפון, שהוא בעצם תכנן שאני אעבוד בחינם. עם 'אולי אופציה' לקבל את הכסף על העבודה שלי, לאחר חודשים ארוכים, אם בכלל. המוטיבציה וה"ערך" שהוא תכנן שאני אקבל, היא בעצם "עזרה למסכנים". הוא רצה שאני אעבוד בחינם בשביל עמותות בטענה ש"אין להן כסף".

וואו. הרגשתי כמו מישהו שפותח מאפייה חדשה. שילם על השכירות של המקום, משלם לעובדים, קנה את כל החומרים, שילם כסף על שיווק ורגע לפני שהוא פותח את דלת הכניסה למכור את כל המאפים שהוא אפה מ3 בבוקר, דופק לו בדלת מישהו. הוא מבקש את כל המאפים לאנשים מתחת לקו העוני שאין להם מה לאכול.

זה הפרצוף.

זה נקרא מניפולציה רגשית

הופה, אמרתי את זה.

אין סיבה שאני אעבוד בחינם. לעזור לאנשים זה ערך חשוב. זו לחלוטין הסיבה שבגללה התחלתי את כל הפרויקט. אבל, יש פה עניין אחד- הוא פנה אליי. ברגע שמישהו פונה אליכם, זה אומר שהוא צריך מכם את השירות/המוצר שלכם. כשזה המצב, לעבוד בחינם זו לא אופציה. אלא אם כן אתם מקבלים ערך בצורת חשיפה מאוד גדולה, או כל דבר אחד שאתם צריכים.

זה בדיוק העניין, מה אתם צריכים?

אל תתנו לאף אחד, בטח לא למישהו שרוצה לשתף אתכם פעולה, להגיד לכם מה אתם צריכים. קחו את הזמן ותחשבו על זה. אני כאן כדי לכתוב את זה אפור על גבי לבן. אני מאושרת שזה קרה, כי זה אפשר לי לנסח הצעת מחיר התחלתית. כשהכסף ידפוק לי שוב בדלת, אני אהיה מוכנה. אגב, אולי לא לגמרי… וזה גם ממש בסדר.

המקרה הזה הציף בי כל כך הרבה דברים. הוא גרם לי לצלם סטורי שלם לפני שפרסמתי כאן את המאמר. תוכלו למצוא אותו בהייליט שלי באינסטגרם. שם, פתחתי את הפחד הענק שהיה לי מלחשוף כאן את המקרה. פחדתי שאותו אדם יקרא ויפגע. פחדתי שזה יותר מידי חשוף ויפגע בי, כשאנשים יבינו שאני בדרך לקחת כסף על השירות שהמצאתי. פחדתי מזה וזה שיתק אותי.

ואז

אזרתי אומץ. לקחתי נשימה עמוקה (תוכלו לצפות בי לוקחת את הנשימה בהייליט) ועשיתי את זה. חשפתי את הפחד. לא אפשרתי לו לנהל אותי. אני מאמינה שהקריאה פה תגיע לפחות לאדם אחד שנמצא לפני/ אחרי/ תוך כדי תהליך דומה. אולי היא "תציל" מישהו משיתוף פעולה לא מדוייק, ממניפולציה כזו או אחרת. אם זה יקרה, זה היה שווה. את הכל.

אני רוצה להודות לאותו אדם. הוא אפשר לי לטפס על המדרגה שהסתכלתי עליה מלמטה ונורא רציתי. דגדג לי להגיע אליה. הוא אילץ אותי פשוט להתמודד. פשוט לנסח הצעת מחיר, פשוט להגיד אותה בקול רם.

הפעם זה לא צלח. אבל זה לא כישלון. בכלל, אפשר למחזר את המילה כישלון. אפשר להחליף אותה ב"עוד לא הצלחה". תנסו את זה בבית.

כסף, אני מוכנה אלייך, אתה מוזמן לדפוק שוב.